每日经济新闻

封面图 | 《接待光临》剧照

「银发经济」说了许多年，市集上能让东谈主第一时分就料想的老年东谈主花费品牌却并未几，足力健算是其中一个，但它如今也走得踉蹒跚跄。

足力健首创东谈看法京康，堪称「摸过成百上千名老东谈主的脚」，还曾在央视《对话》节目中亲身跪下为嘉宾边摸脚、边换鞋。在他的谋划下，足力健年销售额最高冲到40亿元，尔后却急转直下。

是什么让一家明星企业的谋划现象飞速调动？今天咱们和群众一谈商榷这个曾和孝心紧紧绑定的老年花费品牌。

作家：胡楠楠

1.负债之后，认清一又友、昆玉

这几年，足力健首创东谈看法京康一直在赢利还债——公司每年收入的70%～80%齐拿去还璧还，仅客岁一年，就还了1.8亿元。但已毕本年9月，公司还有约7亿元的债务。

这已是他致力还债的斥逐。刚启动负债时，有供应商来公司闯事，还有「闹着上吊的」，也有东谈主想顺便买了足力健，用张京康的话说，「想蛇吞象的」。但即便在最难的时刻，他齐没想过要卖掉足力健。

据了解，债务主如果欠供应商的。7月中旬，在北京国贸隔壁的办公室里，张京康罗致了《中国企业家》专访。谈及使命的开阔债务，他暗意没认为压力太大，「负债还钱天经地义，致力挣钱还债就好。」

他也坦承，负债之后才认清哪些是一又友、哪些是昆玉。

照相：胡楠楠

他告诉记者，有一家互助十年的供应商，最多时公司欠了他们一个多亿，「配头俩确实把这辈子赚的钱齐投给我了。」其时他们没催债，何况当今还在互助。在他看来，这透澈算是枯木逢春。

事实上，这不是他第一次负债。39岁刚创业时，他就亏了几千万元。那时他也嗅觉没什么压力，就想着若何能把债还上。随后通过卖高血压融合仪，一年多就把负债还清了。

他身上有着创业者那种「皮实感」。如今他很少在公司待着，大部分时分齐到处出差跑市集；本年上半年，他还开设了我方的短视频账号，启动作念我方的IP。采访本日，记者不雅察到，有一个小团队故意精致跟拍他的日常。

面对这样多债务，张京康坦承更大的底气是来自足力健。「我负债这样多，为什么还莫得『死』掉？」在他看来：一是足力健居品能确切管制用户需求，销量仍在；二是在老东谈主鞋赛谈，足力健仍是作念到了「品牌等于品类」。

上海良栖品牌管制有限公司首创东谈主程伟雄也向《中国企业家》暗意，老东谈主鞋当作足力健的草创品类，品牌龙头上风当之无愧。但当下花费萎缩低迷，同类老东谈主鞋价钱博弈进一步压缩毛利空间，再加向前期负债，足力健在谋划上靠近的挑战不小。

银发经济的市集，给了张京康「翻盘」的底气。据远东资信研报，我国老年用品产业市集畛域在2025年将超5万亿元，潜在市集空间很大。

采访本日，张京康重新到脚穿的齐是自家的居品，包括袜子。他告诉记者，足力健终年「追踪」约1000位老年东谈主，通过深度量度他们的举止，去了解什么是老东谈主的刚需、什么不是刚需。这项服务仍是进行了两年掌握，亦然异日最「烧钱」的地点。

这项量度不只是为了只作念一对老东谈主鞋，异日还可能会围绕老年东谈主的刚需去斥地其他居品。毕竟他明晰，鞋是一个低频生意，「一个老年东谈主一年能买一两双鞋仍是算好的了」。

早在创存身力健之前，张京康就一直在作念老年东谈主的生意，他卖过保健品和老东谈主用医疗器械。但他发现这些东西齐有忽悠的因素，弗成当行状作念。于是在2015年，他创存身力健，进入老东谈主鞋这个赛谈。彼时，市集上简直还莫得哪个品牌，把老东谈主鞋当作一个主勒索独品类在推。

缔造初期，足力健发展很猛。凭借在央视普遍投放告白，以及在各地发展经销商的步地，足力健快速彭胀。

张京康称，创立第三年，足力健营收就从前一年的6000万元飙升到18亿元。随后，足力健加大告白投放、自建工场和开直营门店。2019年，足力健的营收达到40亿元，世界门店约5000家。

2020年，情况一下子就变了，疫情「黑天鹅」爆发，线下门店生意受到很大影响，当年足力健营收就从40亿元骤降至18亿元。由于「盘子」相比大，其时扫数门店和总部的职工工资每个月就得花1亿元，张京康称，2020年以后，足力健通达三年亏蚀。

如今，足力健仍在遍及谋划。天然营收比不上昔时，但他说，「这两年营收每年还有十五六亿掌握」，他认为这销售额仍是挺好了，考虑两年内把债还清，「当今一年还有几亿的利润，就这样规行矩步还就行。」

2.危险后的告诫

创业这些年，张京康一直是决骤的现象——「永远是饿的现象，完全为了贪图负重致远」，以致说有些不计老本。据了解，他把公司赚到的钱，齐用来投资彭胀了，账上从不留钱。

照相：肖予为

2017年底，足力健创立第三年，业务处于高速增耐久。张京康神情，那几年增长绝顶快，一年招了1800个经销商，线下出奇千家的门店。

彼时，老东谈主鞋如故一个新品类。为打响品牌，让足力健和老东谈主鞋画上等号——他决定「一切齐围绕这个计策」来扩大投资，不管是品牌、渠谈，如故坐褥方面。

2017年底，他作念了三个有谋划：第二年考虑在央视投8亿元的告白（用第二年赚来的钱投）；同期足力健要陆续开直营店，这也要花许多钱；再即是拿出10亿元在河南睢县自建工场。

张京康称，这些加起来要花二三十亿元。但问题是，其时足力健账上1分钱莫得——「账上是0」。一下要花这样多钱，导致他压力过大，曾「通宵白头」。

张京康说，他的管制作风是「基本每天收的钱本日就会花出去」，创业以来即是如斯。在他看来，当作一家创业公司，想发展就得这样作念，「增长是企业的中枢」。

自建工场在其时变得十分弥留。在那之前，足力健的鞋主要由代工场坐褥，但订单每每弗成实时请托，「代工效果太低了」，他告诉记者，有时下单后两三个月才智供货。足力健曾因为代工场发货进程太慢，错过最好发售时分，积压普遍库存。这让他下定决心要自建工场，将供应端攥在我方手里。

另一边，足力健直营店也快速开起来。按张京康的设计，直营店应开在商圈和购物中心，成心于打响足力健品牌的著明度。天然直营店的投资大，但讲演也大。他告诉《中国企业家》，其时在北京大栅栏开的一家直营店，一年能卖出4000多万元，而房钱才100多万元，投资讲演远高于凯旋将货卖给经销商。

当今回头看，这些干与照实让足力健的营收创下新高，但谋划风险也随之增大。

2020年，足力健的「盘子」仍是绝顶大——一边是自建的工场，张京康称其时已投进去9亿多元；一边是2000多家直营门店的房钱和东谈主工老本；与此同期，足力健还花大价钱打告白。相配于品牌、供应链、渠谈这三个中枢业务，他齐我方作念了。

其时为开直营店，足力健提前准备了普遍的库存，库存量有4亿元～5亿元。

看不清异日走向时，为了止亏，张京康很快就优化了2000多家直营店，有些小店转给经销商，也有些门店的房钱凯旋吊水漂。他说，那三年公司的东谈主职工资、房钱等老本肖似起来，导致公司亏蚀严重。

企业还要连续谋划，他被动陆续想想法调动，这也促使他决定调动足力健的生意步地——既然品牌和供应链笃定要我方来作念，那渠谈就弗成再作念了，「强硬不再作念渠谈」。当今回头看，这亦然资历危险再反想后赢得一个利好——让公司卸掉了作念直营门店的重钞票包袱。

如今，除了线上电商部分，线下足力健只作念供应链和品牌，也即是只作念to B生意——将居品卖给经销商或单店加盟商。已毕现时，足力健的3000多家门店全部是经销商或加盟商开的店。在这种步地下实践以销定产——经销商先下单，足力健再坐褥，张京康称基本上不错作念到零库存。

他也学会了「存钱」。他称，异日要把20%的利润留在账上，以备日后的投资或救急，「在账上留点钱，这样心里也更有底。」

3. 用户需求最要紧

实践上，张京康并非作念鞋出生。作念足力健的前几年，他不懂鞋业的盘活率、库存等供应链管制内容，对行业的底层逻辑也不了解。其时足力健从研发到营销，用的齐不是鞋业的资深从业东谈主士，「齐是新手」，他说。

但他知谈用户需求，用户想要的是什么，用户融会是如何的。

创存身力健之前，他作念了普遍用户调研。2014年，公司缔造用户瞻念察中心，了解老年东谈主的需求。彼时，他发现老东谈主脚部常见的16个问题，把这16个问题排序后发现，最要紧的3个问题是脚变形、脚累、怕摔跤，就围绕管制这3个问题去作念鞋。

他告诉记者，凭借对老年用户需求的了解，这些年在居品上基本没犯过什么乌有，「每一季的居品齐卖得很好」。

照相：胡楠楠

比如，足力健的鞋很少用什么高技术。他拿一款冬天的石墨烯御寒鞋例如，许多同业会用很薄的材料，但足力健用的即是石墨烯。「因为经过调研后咱们发现，老年东谈主齐知谈石墨烯是御寒的，这顺应他们的融会。」张说。

「用户需求」这几个字，他每每挂在嘴边。在公司的谋划上，一切齐是围绕着用户需求来作念。在足力健位于河南睢县的坐褥基地，张京康莫得我方的办公室，「群众齐在车间里办公，晃来晃去的」。

关于一个有谋划、一件事要不要作念，张京康暖热的是能弗成给用户创造价值，弗成创造价值的事就不作念。

当今，在把鞋作念赋闲这件事上，张京康认为公司仍是形成我方的中枢期间。「赋闲」也被当作足力健鞋的新卖点，被印刷到了足力健的鞋盒上。因为赋闲这点，足力健还破了圈。

这两年，足力健在外交平台上走红，许多年青女孩启动穿足力健，她们会稍加装潢，将鞋调动成我方心爱的神态，「足力健被年青东谈主爆改」也成为热点话题。

足力健里面东谈主士解说称，足力健在年青东谈主中走红完全是个就怕，开首是心爱汉服的女孩带起来的，「因为专科的汉服鞋很贵，万古分走路又不太赋闲，是以她们启动采取足力健，好穿，还不错矫正。」

张京康的男儿张亚丽也在公司服务，精致品牌部门。足力健走红后，张亚丽本年也作念了一个面向年青东谈主的懒东谈主鞋品牌。据了解，她大学一毕业便进入足力健，从下层岗亭作念起，在许多部门轮过岗。

当问及男儿所作念的新址品线收获时，张京康绝不见谅地评价，「如果这个品牌卖得不好，也会给它『毙掉』。」他弥远认为，足力健的中枢用户如故老年东谈主。

在老东谈主鞋领域，足力健并非莫得敌手。在程伟雄看来，以斯凯奇为代表的教导鞋品牌也有「老东谈主鞋」，这对足力健老东谈主鞋市集冲击很大。与此同期，记者不雅察到，在电商平台搜索老东谈主鞋，回力品牌的老东谈主鞋也在前哨，且价位更低。

不外张京康称我方不太关注同业。他直言，「不叫老东谈主鞋的，我十足不关注。」在他看来，这样的品牌和足力健不是一个体系的，「一朝品牌需要解说，就离『死』不远了。」